smartmockups_l1vt7kdq.jpg

Esimerkkilaskelma: Tarvekartoitus myyntiprosessissa

Laskelma on tehty tilanteeseen, jossa Fasplat-alustaa hyödynnetään myyntiprosessin tarvekartoitusvaiheeseen.

Yritys X Oy:n liikeideana on myydä tuotteitaan ja palveluitaan asiakkailleen. Myyntiprosessi noudattaa perinteistä kaavaa, jossa myyjä keskustelee asiakkaan kanssa tarpeista (tarvekartoitus), esitellään omia ratkaisuja, tehdään tarjous ja muodostetaan sopimus ja kauppa maaliin.

Esimerkkiyrityksessä on myyntityötä tekeviä henkilöitä viisi. Keskikaupan koko uuden asiakkaan kanssa on 4 000 euroa. Asiakkuuden aikaiset elinkaarimyynnit toki paljon enemmän (toivottavasti), mutta ei oteta huomioon niitä tässä laskelmassa.

Oletetaan myös, että keskimäärin myyjä käy myyntineuvotteluja noin 12 kappaletta kuukaudessa, eli noin 3 kappaletta viikossa. Tämän päällehän on sitten kaikki ne muut hommat. Tarjousten läpimenoprosentti on keskimäärin 30 %, eli kauppoja per myyjä syntyy noin 3,6 kappaletta kuukaudessa. Tämä tekee vuosittaista liikevaihtoa koko yrityksessä noin 864 000 euroa. Tarkemmin per myyjä myyntiä syntyy siis 14 400 euroa per kk ja vuodessa 172 000 euroa.

Nyt Yritys X pohtii, että kuinka he voisivat tehostaa yrityksen myyntiä ilman uusien myyjien palkkaamista. Toisin sanoen halutaan parantaa keskimyyntiä per myyjä. Lisäksi yritys haluaa tasalaatuistaa myyntiä niin, että kaikki myyjät käsittelevät kaikki yhtiön tarjoamat vaihtoehdot riippumatta siitä mitä liiketoiminta-aluetta yksittäinen myyjä edustaa. Yritys myös haluaa luoda mekanismit seurata yhteistyön onnistumista asiakkaan kanssa.


Yhtiö on havainnut, että sen kannattaa kehittää yhtä myyntiprosessin kriittisintä vaihetta, jonka onnistumiseen tulevat vaiheet pohjautuvat. Tämä vaihe on tarvekartoittamisen vaihe. Tässä vaiheessa kaivetaan selville, mitä asiakas todella haluaa ja tarvitsee ja sen pohjalle kohdennetaan yrityksen tarjous eli ehdotus yhteistyöstä.

Yhtenä vaihtoehtona pöydälle on tullut digitaalinen Fasplat-alusta, jonka avulla voidaan systematisoida tarvekartoituksen vaihetta ja saada asiakkaasta aktiivinen osapuoli kartoituksessa. Lisäksi alusta auttaa asiakasta päätöksenteossa, mistä kartoitettavasta osa-alueesta yhteistyö kannattaa aloittaa.

Lue lisää Fasplatin hyödyistä täältä: https://www.fasplat.fi/myynnin-tukena

Sitten sitä laskelmaa. Perustuen toteutuneeseen ja havaittuihin hyötyihin, Fasplatin avulla voi tehdä merkittävästi osuvampia tarjouksia, joissa asiakas on ollut aktiivinen osa havaintojen tekemistä. Tämä on johtanut noin 10 % kasvuun tarjousten läpimenoprosentissa. Lisäksi on havaittu, että rakentamalla tarvekartoituksesta systemaattinen prosessi tehtävä työaika ei lisäänny, vaan itse asiassa Fasplatin avulla on voitu tehdä 5 % enemmän kartoituksia perinteisiin menetelmiin verrattuna. Lisäksi keskikaupan koko on kasvanut 2,5 %. Tämä johtuu siitä, että kartoituksessa havaitaan usein lisätarpeita, joita halutaan liittää kauppaan.

Suhteuttamalla nämä kasvuprosentit laskelman oletusarvoihin saadaan myyjä kohtaista myynnin kasvua 2 648 euroa ja koko yrityksen myynnin kasvua vuositasolla 158 868 euroa. Seuraavassa kuvassa nämä luvut.

Kehityslaskelma - tarvekartoitus myyntiprosessissa.png

No entäs sitten ne investoinnin kulut? Fasplat-järjestelmän kustannukset ovat tapauskohtaisia ja neuvotellaan aina asiakkaan kanssa järkevään suhteeseen perustuen toiminnan arvoihin. Tässä esimerkissä käytetään tyyppillisiä kustannuksia liittyen esimerkin yrityksen kokoiseen toimintaan. Laskelmassa siis alustan kuukausilisenssi on 250 euroa (sisältäen mm. rajattomasti käyttäjiä ja muitakin alustan työkaluja). Kuukausilisenssi lisäksi veloitetaan käyttömaksu jokaisesta toteutetusta kartoituksesta. Tämä on laskelmassa 100 euroa per toteutettu myyntikartoitus.

Kustannukset - tarvekartoitus myyntiprosessissa.png

Taustaoletusten mukaisesti ja kasvaneilla määrillä, lisäkustannus per myyjä on kuukaudessa 1 310 euroa eli 15 720 euroa vuodessa. Näin ollen uudessa mallissa kehittynyt myynti miinustettuna kuluilla on 15 738 euroa ja koko yrityksessä 944 268 euroa. Toisin sanoen lisämyynti ja parannus alkuperäiseen on 1 338 euroa per myyjä joka kuukausi. Ja koko yrityksessä 80 268 euroa vuodessa!

Parannus alkuperäiseen - tarvekartoitus myyntirprosessissa.png

Huomattavaahan on, että varsinaista rahallista alkuinvestointia Fasplat-alustaan ei yleensä tarvitse tehdä, eli investointikulua siinä mielessä ei tule. Niissäkin tapauksissa, joissa halutaan kartoitukseen tehdä tarvittava räätälöintityö, puhutaan noin 2000 euron investoinnista, jonka edellä esitetyillä luvuilla on maksettu takaisin muutamassa kuukaudessa.

Oleellisempaa on pohtia, että alkavatko hyödyt näkyä heti ensimmäisenä kuukautena ja kuinka paljon omaa aikaa menee opetteluun, koulutukseen ja sen sellaiseen. Varmaa on, että muutaman kuukauden ajan omaa ylimääräistä työaikaa ja panosta tarvitaan. Kun kuitenkin suhteutetaan laskettuihin parannuksiin näilläkin oletusarvoilla, niin voidaan todeta, että jo muutamassa kuukaudessa 10 % ylimääräinen työmäärä on katettu hyödyillä. Ja vuoden päästä saadut hyödyt ovat jo monin kertaiset.

Jos kiinnostuit pyörittelemään laskelmaa oman organisaatiosi luvuilla ja oletuksilla, niin olethan yhteydessä. Lähetämme mielellämme laskentaesimerkki Excelin, johon voit muokkailla lukujasi. Yhteystiedot löytyvät yhteistietosivuiltamme ja suoraan tästä https://www.fasplat.fi/meista

Lisäksi Fasplatin käytöstä kartoituksen apuvälineenä löytyy referenssikuvaus täältä https://www.fasplat.fi/rookie-communications-oy. Huomattavaa on, että tämän laskentaesimerkin luvut eivät ole suoraan kyseisen referenssin lukuja.

arttu kayhko rookie communications.webp

"Käytämme Fasplatin markkinointiauditointia asiakassuhteen alussa. Meille se on hyödyllinen tapa ymmärtää asiakkaan nykytila ja haastaa heidät tunnistamaan kriittisimmät kehityskohteensa. Yhteisen näkemyksen pohjalta on helppoa ja nopeaa tehdä tarjous jatkotoimenpiteille. Villakoiran ydin löytyy heti ensimetreiltä."

Arttu Käyhkö, Toimitusjohtaja, Rookie Communications Oy

Esimerkkilaskelma: Palvelutuotannon tehostus

Tapaus antaa kuvaa siitä, kuinka voit säästää aikaa ja automatisoida työvaiheita tuottaessasi työpajoja. Laskelma on tehty palvelutuotannon tehostamiseen työpajassa, jossa Fasplatia hyödynnetään työskentelyn alustana.

Tutustu Fasplatin käyttötapauksiin

  • Tehokkaan tarvekartoituksen merkitystä myynnin tukena ei voi liikaa korostaa. Fasplatin kartoitustyökalujen avulla erotut myyntineuvotteluissa ja luot arvoa asiakkaalle jo heti alkuvaiheessa.  

  • Fasplatin vastuullisuusanalyysin avulla kartoitetaan vastuullisuuden merkitystä omassa liiketoiminnassa. Se toimii myös pohjana jatkuvalle parantamiselle.

  • Fasplat uuden liiketoiminnan suunnittelun työkaluna mahdollistaa laajemman joukon osallistamisen liiketoiminnan suunnitteluun. 

  • Vakiintuneen liiketoiminnan kehittäminen vaatii aika-ajoin ison kuvan pohdintaa. Fasplat tarjoaa valmiita malleja ja prosesseja kehittämistyön tueksi. 

  • TKI-hankesuunnitelma on kehitetty helpottamaan erityisesti oppilaitosten hanketoimijoiden hankeidean jalostamista yhdessä eri sidosryhmien kanssa.